글로벌 제약업계가 인적 마케팅을 줄이는 대신 디지털 마케팅을 활성화하고 있다.
한국보건산업진흥원이 최근 발간한 ‘2013 글로벌보건산업동향’을 보면, 세계 제약업계는 영업인력을 활용한 마케팅을 축소하는 대신 디지털 채널을 이용한 마케팅을 확대하는 추세가 뚜렷하다.
프랑스 헬스케어 컨설팅 업체인 세지딤 스트래티직 데이터(Cegedim Strategic Data) 조사 결과, 2012년 미국 제약업체들의 영업인력은 전년 대비 10% 감소했고, 영국·프랑스·독일·이탈리아·스페인 등 유럽 빅5 국가도 12% 정도 줄인 것으로 나타났다.
반면 e-디테일링, e-메일링, 웹 캐스트, 웨비나(Webinar) 등 디지털 마케팅 비용은 미국에서 전년 대비 65% 급증한 8억7900만불을 기록했으며, 유럽 빅5에서도 38% 증가한 9000만불을 지출했다.
제약업계의 영업방식이 인력 중심에서 디지털 채널로 이동하는 현상은 멀티채널전략이 효과적이면서 비용은 덜 투입된다는 판단 때문으로 풀이된다.
방문영업이 익숙한 한국에서는 디지털 마케팅이 아직 활성화되지 않았으나, 지난해부터 한국화이자제약이 디지털 마케팅을 활용한 영업을 도입, 이목을 끈다. 다만, 기존 영업인력을 감축하기 보다는 디지털이라는 또 다른 채널을 통해 영업인프라를 강화하기 위한 프로그램이다.
한국화이자제약이 운영하는 프로그램은 ‘원격 디테일링 서비스’. 지난해 11월 개원가(내과·가정의학과)를 대상으로 한 디테일링 서비스 ‘화이자 링크(Pfizer Link)’를 도입한데 이어, 올해 3월에는 종합병원 및 준종합병원 의료진(통증과 순환기계, 여성/남성 질환 제품군)을 대상으로 ‘마이 화이자’(My Pfizer)를 소개했다.
‘화이자 링크’는 화이자의 전문 디테일러가 화상회의 솔루션을 통해 의료진과 1 대 1 제품 관련 의학 정보를 전달하는 ‘맞춤형 디테일링 서비스’다. 시간과 장소에 구애 없이 효율적인 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하며, 질환 및 제품 관련 최신 정보와 온·오프라인 국내외 석학들의 강연을 사용자 눈높이에 맞춰 제공하고 있다는 점에서 호응을 얻고 있다.
국내에서 화이자 링크를 경험한 의료진을 대상으로 조사한 결과를 보면, 만족도가 90%를 넘었다. 특히 의료진 개개인의 일정과 관심사에 따라 맞춤형으로 진행된다는 점에서 만족도가 높았다는 게 화이자측의 설명이다.
올해 3월에 선보인 ‘마이 화이자’는 모바일을 기반으로 한 디테일링으로, 화이자 영업사원의 태블릿 PC와 의료진의 스마트폰 및 PC를 연동해 현장 및 원격 디테일링이 가능하다.
사전·사후 커뮤니케이션과 온라인 아카이브 검색 기능도 갖추었으며, ‘화이자 링크’처럼 학술정보를 의료진의 성향과 관심사에 따라 선별해 1 대 1 맞춤형태로 제공하고 있다.
한국화이자제약 관계자는 “‘마이 화이자’ 도입 이전에도 e-DM(direct mail) 서비스와 웹 심포지엄 등 다양한 디지털 마케팅 전략들을 소개해왔다”며 “제약업계 선도 기업으로서 영업과 마케팅 방식에서도 혁신을 기해 업계를 이끌어 나가겠다”고 말했다.
-대한민국 의학전문지 헬스코리아뉴스-
